Статьи

Расскажем, почему менеджеру отдела продаж следует пройти дополнительное обучение, какие компетенции должны быть управленца и как их развить

Зачем руководителю проходить тренинг по продажам?

Главная задача руководителя отдела продаж – это приносить деньги своей компании. Но сбыт, в отличие от любой другой деятельности, отличается рядом характеристик:

• Сотрудники отдела продаж чаще подвержены выгоранию и потере мотивации, т.к. постоянно работают с людьми.
• У каждого работника собственная тактика продаж, даже если диалоги заскриптованы
• Текучка кадров в отделах продаж, как правило, выше
• Продуктивность во многом зависит от спроса
• Стратегию продаж необходимо постоянно корректировать

И даже если у менеджера большой опыт в продажах, после повышения он оказывается на новой позиции с совершенно другими задачами, как:

• Формирование ядра команды
• Обучение сотрудников с низкими результатами
• Мотивация подчиненных на повышение продаж
• Разработка стратегии и планов

Лучшее решение для повышения компетенций менеджера – пройти обучение. Программа специально адаптирована для начальников отдела продаж, с учетом специфики деятельности и работы с сотрудниками.

Как выстроить конструктивное общение в команде?

Одна из ключевых проблем в отделе продаж – это сами сотрудники. Вследствие специфики работы, часто у починенных возникают конфликты и выгорание. Для решения этой проблемы, менеджер должен выстроить конструктивное общение в команде.

Чтобы построить в коллективе эффективную коммуникацию, придерживайтесь следующих правил:

• Не критикуйте сотрудников, а оценивайте их работу. Если вы указываете на ошибки подчиненного, делайте это аккуратно. Нельзя переходить на личности: стремитесь к нейтральным формулировкам и заключениям. Если эмоции переполняют – отложите ответ. Многие менеджеры используют тактику личной заботы, ставя себя на место сотрудника.
• Проводите личные встречи с сотрудниками. Например, если планируете обсудить стратегию или провести мозговой штурм. Лучше, если они будут проходить в полунеформальной обстановке, где у каждого есть право на слово.
• Обучите сотрудников радикальной искренности. Это прямое общение между работниками, когда один может выразить свое мнение о работе второго прямо. При этом они не должны переходить на оскорбления.
• Проявляйте уважение к собеседникам. Даже если подчиненных неправ, не следует вводить субъективные суждения и категории. Стремитесь к оперированию фактами.

Во многом, именно от кадрового состояния зависит эффективность отдела. Мотивированные сотрудники лучше адаптируются к изменениям на рынке и выполняют план.

К тому же здоровая атмосфера в коллективе препятствует текучке кадров, а, значит, придется тратить меньше времени на обучение и адаптацию новых сотрудников.

Какие навыки важны для руководителя?

Грамотный менеджер отдела продаж должен уметь:

• Определять те методики для увеличения продаж, которые принесут результат
• Формировать эффективную команду менеджеров, следить за уровнем образования и компетенций своего персонала
• Управлять собственными эмоциями и расставлять приоритеты
• Сохранять клиентов и привлекать потенциальных покупателей
• Вести переговоры в любых условиях
• Работать с аналитикой из разных бизнес-метрик, формировать отчеты и интерпретировать данные
• Выстраивать стратегию сбыта, формировать принципы и план действий на полгода и более
• Проявлять лидерскую позицию, брать ответственность за отдел и сотрудников
• Обучать и адаптировать подчиненных

Программа обучения

Программа состоит из нескольких блоков:

• Аналитика. Поиск и определение ключевых показателей для роста прибыли, интеграция систем измерения продаж, анализ каналов привлечения клиентов, стратегическое планирование, разработка планов продаж.
• Маркетинга. Изучение и составление портрета ЦА, определение интересов, страхов и триггеров, получение новых каналов сбыта, разработка рекламной кампании.
• Контактные поверхности. Понимание и разработка КП, выбор и улучшение стратегии повышения продаж, формирование уникального торгового предложения, проработка каталога и цен, создание контента для привлечения внимания.
• База клиентов. Работа с системами получения и обработки контактов, внедрение CRM, рассылка рекламных материалов, оповещение заказчиков.
• Лояльность. Понимание деланий клиентов, формирование ценность заказчиков, тестирование заинтересованности, разработка программы лояльности, внедрение технологий выявления спроса, выбор партнеров.
• Продажи. Создание регламента по продажам, написание скриптов для диалогов, внедрение систем увеличения продаж, реализация геймификации, ведение книги сделок.
• Персонал. Набор продуктивных сотрудников, подготовка инструктажа для подчиненных, написание анкет для подбора персонала, материальные и нематериальные поощрения.